Treinamentos

Solution Selling

Hoje em dia os executivos de vendas se perguntam:

• Como posso vender de forma mais eficiente?
• Como posso ter acesso aos níveis decisórios corretos?
• Como posso super a concorrência?
• Como posso melhorar a velocidade das oportunidades de vendas?
• Como posso melhorar a qualidade na execução das vendas?

85% dos executivos de vendas quando questionados sobre seu atual processo de vendas, disseram ser ad hoc ou informal.

Isso pode possibilitar problema no desempenho de vendas:

• Redução das receitas e chances de atingir a meta
• Aumento no ciclo de vendas
• Falta de capacidade de previsão dos fechamentos
• Baixo índice de conversão de oportunidades em fechamentos
• Baixo índice de cross-selling com as contas atuais

Você desenvolverá competências em:

• Identificar os principais componentes de um processo de vendas
• Identificar as "dores" do cliente e traçar seus impactos em componentes-chave no processo de vendas
• Conduzir conversas consultivas de maneira focada no cliente
• Estabelecer o valor quantitativo diferenciado de sua solução
• Acessar os decisores
• Superar a concorrência alterando os requisitos de compra a seu favor
• Identificar as táticas de negociação e estar preparado para um acordo final

Duração: 2 dias

Benefícios Adicionais: Material didático, acesso a comunidade Solution Selling, Newsletter trimestral, certificado de conclusão, networking com profissionais especializados, espaço diferenciado, Coffee break e estacionamento.

Público-Alvo: Profissionais de Vendas, Profissionais de Marketing, Gerentes e Diretores de Vendas.

Sales Management and Coaching

Se você está enfrentando os seguintes problemas na gestão de vendas:

• Dificuldade para conseguir novas contas
• Prognósticos de vendas pouco confiáveis
• Baixa capacidade de prospecção e geração de oportunidades
• Ciclos longos de vendas
• Baixa conversão de oportunidades em fechamentos (hit rate)
• Dificuldade de vender de forma mais eficiente
• Dificuldade para diferenciar-se da concorrência

Possivelmente se deva a algumas destas razões:

• Não contar com processos de vendas com etapas ou produtos claramente definidos que permitam avaliar as oportunidades
• Tomar a tempo decisões preventivas e/ou corretivas para incrementar a possibilidade de fechamentos
• Não contar com indicadores que permitam executar e monitorar de maneira efetiva cada uma das etapas do processo de vendas e avançar as oportunidades através das mesmas
• Não contar com um método efetivo de coaching e capacitação prática dos vendedores para desta maneira incrementar as competêcias de vendas e desempenho de sua equipe de vendas.

Gerenciamento de Vendas & Coaching, possibilitará a você:

• Levar suas ferramentas de análises de pipeline completas após treinamento
• Aumentar seu pipeline e as habilidades de gerenciamento de oportunidades
• Beneficiar-se de melhores habilidades em coaching
• Alinhar de forma mais eficaz o seu vendedor com o processo de vendas

Duração: 1 dia

Benefícios Adicionais: Material didático, acesso a comunidade Solution Selling, Newsletter Fmestral com Artigos Exclusivos dos palestrantes, certificado de conclusão, networking com profissionais especializados, espaço diferenciado, Coffee Break e estacionamento

Público-Alvo: Gerentes e Diretores de Vendas

Solution Prospecting

As dificuldades mais frequentes quando o assunto prospecção de novos clientes são:

• Quantidade insuficiente de oportunidades para atingir a meta
• Falta de alvo das prospecções e ausência de mensagem durante o desenvolvimento o negócio
• Baixa qualificação ou dificuldade em desqualificar as oportunidades iniciais
• Baixa taxa de conversão e a qualidade de oportunidades qualificadas no pipeline

Essas dificuldades podem ter sido geradas pela ausência de:

• Uma mensagem capaz de atrair o interesse e curiosidade dos clientes
• Planejamento e estratégia corretos para a criação de oportunidades
• Foco nos segmentos ou contatos errados
• Execução adequada da estratégia de geração de oportunidades

Ao Final desse programa você será capaz de:

• Descrever os passos da prospecção ou processo de geração de oportunidades
• Alavancar os recursos principais para conduzir a pesquisa e a preparação para o pré-contato
• Identificar o contato apropriado para novas oportunidades
• Desenvolver e executar uma sólida estratégia de geração de oportunidades
• Antecipar e reagir às potenciais barreiras como secretárias e caixas postais

Duração: 1 dia

Benefícios Adicionais: Material didático, acesso a comunidade Solution Selling, Newsletter trimestral, certificado de conclusão, networking com profissionais especializados, espaço diferenciado, Coffee Break e estacionamento

Público-Alvo: Profissionais de Vendas e Profissionais de Marketing

Strategic Opportunity Selling

A sua equipe está preparada para enfrentar os desafios abaixo que podem aparecer durante um ciclo de vendas?

• Baixo índice de conversão em oportunidades de grande valor
• Dificuldade em dizer não a uma oportunidade e continuar a trabalhar em outras
• Custos crescentes para competir em grandes oportunidades
• Má utilização de recursos caros, como pré-vendas, marketing e outros
• Falta de habilidade de comunicação, colaborar eficientemente com membros da equipe
• Falta de um processo para manter o controle das principais oportunidades - especialmente próximo ao final do ciclo de vendas, quando o ritmo é mais acelerado

Isso pode estar acontecendo por que:

• Você não está conduzindo eficientemente oportunidades
• Falta de alinhamento com as pessoas certas
• A concorrência não está sendo contornada
• Falta de controle e criação de um plano vencedor

Esse programa possibilitará:

• Analisar as conta e tomar decisões sobre prosseguir ou não com a oportunidade
• Selecionar uma estratégia eficiente para competir
• Identificar as políticas das contas incluindo os pricipais influciadores
• Sair do programa com planos documentados que incluem:
• • Documentação de estratégias e táticas
  • Ações para coletar dados pendentes sobre a oportunidade
  • Ações para cobrir os gaps e ter maior cobertura em relação as principais pessoas da organização
  • Ações para maximizar as forças e minimizar as áreas de vulnerabilidade

Duração: 1 dia

Benefícios Adicionais: Material didático, acesso a comunidade Solution Selling, Newsletter trimestral, certificado de conclusão, networking com profissionais especializados, espaço diferenciado, Coffee break e estacionamento.

Público-Alvo: Profissionais de Vendas, Gerentes e Diretores de Vendas

Executive-Level Selling

Como está seu relacionamento com os niveis executivos das contas?

Suas duvidas mais frequentes são:

• O que um executivo espera de um vendedor?
• O que é preciso fazer para me preparar para esse contato?
• Como eu supero barreiras para ter acesso aos executivos de dificil disponibilidade?
• Como conquisto o direito de ter um diálogo com um executivo ocupado?
• Como posso estruturar o diálogo que irá alavancar novos negócios?
• Como posso me tornar um aliado de negócios do meu cliente?
• Como posso fazer com que um executivo dê início a um ciclo de compras?
• Como mantenho uma relação com um executivo durante e após o ciclo de vendas?

Provavelmente estes desafios estão vinculados entre outras questões a:

• Não identificar “como ” e “quando” executivos desempenham um papel em decisões estratégicas e de compras
• Não se preparar para fazer os contatos
• Falta de um diálogo estratégico
• Manutenção de relacionamentos baseados em produtos

Vendas para Níveis executivos oferecerá aos vendedores entre outros Benefícios:

• Identificar iniciativas de negócios importantes para os níveis executivos
• Preparar-se para diálogos efetivos com executivos de alto nivel
• Cultivar relações de longo prazo com executivos
• Reportar o valor entregue para o exercicio
• Criar um plano para iniciar um ciclo de compras

Duração: 1 dia

Benefícios Adicionais: Material didático, acesso a comunidade Solution Selling, Newsletter trimestral, certificado de conclusão, networking com profissionais especializados, espaço diferenciado, Coffee break e estacionamento.

Público-Alvo: Profissionais de Vendas com carteira focada em grandes contas.

Collaborative Sales Negotiations

Você está cansado de conduzir oportunidades e perdê-las no final do processo?

Talvez você esteja enfrentando as seguintes barreiras:

• Negociação longa ao final do ciclo de vendas
• Falta de um planejamento adequado para executar negociações com sucesso
• Não está alcançando resultados positivos durante negociações, que beneficiem ambas as partes
• Erros de previsão devido a atrasos durante a negociação
• Grandes descontos para o fechamento da venda

Provavelmente isso está acontecendo em função ds seguintes razões:

• O essencial da negociação não está acontecendo
• Falta de alternativas e opções de comprador e negociador
• Não estão sendo aplicados métodos de negociação, que beneficiem ambas as partes
• Erros de previsão devido a atrasos durante a negociação
• Grandes descontos para o fechamento da venda
• Você cede rápido à pressão do comprador

O que você irá aprender com esse programa:

• Negociar com muito mais confiança
• Aumentar o valor, o escopo e a margem de suas oportunidades
• Evitar atrasos devido à indecisão
• Gerar maior valor tanto para você como para seu cliente
• Determinar a melhor alternativa mutuamente benéfica para chegar a um acordo
• Mensurar sua força ou vulnerabilidade de negociar usando os elementos da fórmula para uma venda de sucesso

Duração: 1 dia

Beneficios Adicionais: Material didático, acesso a comunidade Solution Selling, Newsletter trimestral, networking com profissionais especializados, espaço diferenciado, Coffee break e estacionamento.

Público-Alvo: Profissionais de Vendas, Gerentes e Diretores de Vendas.