Ideias

As três funções do vendedor B2B

Existem três funções muito importantes que um bom vendedor deve exercer: dominar o assunto, ter um discurso estratégico e saber aliviar riscos. Durante alguns ciclos de vendas, o representante deve colocar em prática múltiplas habilidades, mas ele precisa compreender de que forma tirar maior proveito delas.

Dominar o assunto. Clientes esperam que os representantes tenham conhecimento sobre sua indústria e mercado logo na fase inicial do processo, assim como o compreendimento de seus produtos e soluções. Inclusive, clientes esperam que os representantes apresentem soluções para seus negócios que eles mesmos nunca cogitaram. Torna- se cada vez mais fundamental que os vendedores estejam informados e aprofundem-se na área em que seu prospect atua, entendendo bem como funcionam seus serviços ou produtos. Cabe ao departamento de vendas obter as ferramentas e suporte necessários para armazenar e analisar estas informações.

Discurso estratégico. Nenhum vendedor é uma ilha. Um processo de compras complexo normalmente exige uma abordagem realizada por um time de vendas. Para ter um discurso eficaz, o vendedor deve utilizar os recursos concebidos pelo seu departamento (que inclui base de informações de clientes, briefings já realizados, histórico de contatos já feitos, etc) para aprimorar seu discurso durante o ciclo de vendas. Para garantir eficiência, compreenda o processo de compras do cliente para entender qual a forma ideal de abordagem.

Aliviando riscos. Seja consciente ou não, risco é um fator que surge em todos os processos de decisão. A dúvida ganha ou perde valor se o representante superar a questão do risco, deixando claras as recompensas e mostrando que a sua solução é a mais segura.  O risco torna-se mais real para o cliente durante o estágio final do processo, é por isso que muitas empresas veem seus ciclos congelarem nas últimas etapas, pois muitas vezes a decisão mais segura é não decidir nada. Providencie as ferramentas necessárias para que seu vendedor apresente ao cliente cases de sucesso. Garantindo ao comprador provas concretas, ele se sentirá no caminho certo.

O Conteúdo de Vendas

O Wall Street Journal publicou recentemente um estudo que constatou que, após o período de recesso econômico mundial, os CFOs (Chief Financial Officers) estão mudando a forma de envolver-se em operações financeiras e estão participando mais de decisões do dia a dia. Os profissionais que anteriormente tinham autonomia para tomada de decisões, agora devem se dirigir aos CFOs.

Quando a maré está baixa, os tomadores de decisões passam a trabalhar sob pressão para controlar gastos. A realidade, segundo Marisa Kopec, escritora especializada em marketing e vendas, é que o comprador financeiro está sempre envolvido em decisões business-to-business, em bons e maus momentos. A fase atual lembra o quão importante é a fase de justificativa de gastos para bem suceder nos negócios.

Nós vemos esta tendência como uma oportunidade para que líderes da área de marketing e vendas inovem no conteúdo de vendas para garantir sucesso nesta fase de justificativas. Os profissionais de Marketing tem dois desafios: eles devem garantir que representantes de vendas tenham conhecimento e garantia necessários para facilitar a discussão de justificativa financeira com o cliente, enquanto continuam focados nas necessidades de informação que os CFOs necessitam durante o processo de compras.

O desenvolvimento do conteúdo de vendas normalmente tem como foco a fase inicial do processo. Então, para preencher as demandas de criação de campanha, muitas organizações pecam no conteúdo em fases avançadas, quando a decisão está validada internamente e todas as aprovações necessárias estão ganhas. É o estágio de Justificativa de Decisões. Recomendamos que os profissionais da área façam balanceamentos dos seus portfólios de conteúdo de vendas em todos os estágios do processo de compras. Exemplos práticos de conteúdo e ferramentas para o estágio de justificativa:

• Apresentação de valores financeiros - Essas apresentações são diferentes de apresentação de vendas. O foco deve ser em ROI (return on investment) e valor poupado, montando uma base de dados o mais completa possível. A apresentação deve ser entregue pelo representante de vendas para o CFO.
• Cálculo de ROI - Muitos métodos de cálculos de ROI falham por serem muito complexos, requerendo muito tempo para colheita de informações para que a ferramenta funcione. Construiu uma calculadora de ROI que encontre as necessidades dos CFOs requer planejamento, através de entrevistas e testes de validação com clientes, deixando que o CFO ou outro profissional de finanças determine os cálculos ideais.
• Estudo de casos de estágio avançado – Estes casos devem ser trabalhados para ajudar a validar a decisão de compra, focando em sucesso de implementação, beneficiamentos financeiros, cases de redução de custos e aumento de ROI já realizados com outros clientes. Mantenha o estudo enxuto e escrito em formato de sumário executivo; certifique- se que o foco esta no assunto chave e especialmente escrito para um líder de negócios.