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Como os consumidores escolhem seus fornecedores?

Em estudo recente, constatamos um comportamento contraditório por parte dos compradores. Eles dizem uma coisa, mas se comportam de forma oposta. É o paradoxo do novo consumidor.

O que identificamos é que compradores estão lidando com inúmeros desafios contraditórios, como, por exemplo, enxugar despesas, enquanto devem estimular o crescimento da empresa. Além disso, os constantes aperfeiçoamentos de softwares fazem com que os consumidores repensem a todo instante suas plataformas de TI. Desde o surgimento das redes sociais, o consumidor também está exigindo relações cada vez mais próximas com seus fornecedores. Outro fator constatado no estudo aponta a necessidade dos clientes em receber soluções personalizadas, ao passo que desejam saber de que forma as soluções foram úteis para outros clientes.

A norte-americana ITSMA, especializada em consultoria e pesquisa, destacou a reação dos clientes ao perceberem uma necessidade. 63% deles proativamente procuram pelos fornecedores atrás de soluções, enquanto os outros 37% acabam sendo contatados pelos fornecedores antes. Mas antes de qualquer coisa, a primeira reação dos empresários é ouvir seus colegas de profissão e pessoas de confiança (68%). A segunda reação é fazer pesquisas online em websites de outras empresas e especialistas (39%).

Na hora de tomar grandes decisões que envolvem contratação de serviços, 58% dos norte-americanos consultados pela ITSMA afirmaram recorrer às redes sociais como Linked In, 50% consultam Blogs e 48% consultam o Facebook. E na hora de bater o martelo, 36% escolheram a empresa que melhor compreendeu suas necessidades, enquanto 29% optaram pela antiga parceira, pois sabiam o que esperar. A mesma porcentagem optou por empresas com boas referências de clientes.

Mobile Marketing

Já faz um bom tempo que especialistas alegam que no ano subsequente veremos um aumento viral de Mobile Marketing em B-to-B. Segundo o especialista Jay Gaines, ainda estamos esperando que estas previsões se concretizem. É claro que algumas táticas usando mobile já foram implementadas, mas a maioria das empresas não investe significantemente em tecnologias de Mobile Marketing. Seria hora de reconsiderar as previsões?

Foi somente nos últimos dois anos, com a introdução do iPhone e os avanços do web browser do Blackberry, que os Smart Phones mudaram a dinâmica de trabalho e acesso à internet. Muitos compradores B2B agora utilizam das três telas – TV, computador e celular. Considerando o crescente desafio de alcançar targets e a non-stop evolução dos Smart Phones, facilitando e aumentando o tempo de navegação e visualizações de vídeos e podcasts através de aparelhos celulares, o mobile marketing mostra-se, certamente, emergente.

Porem, não há sinais de que mobile se torne um foco principal de pesquisas e atividades este ano.  Lideres da área alegam ainda estarem pensando e discutindo experimentações. Enquanto as atividades e o buzz em cima de aplicativos mobile, propaganda e web site mobile aumentam, acreditamos que algumas outras questões são relevantes:

• Conteúdo – Grandes organizações estão cientes de que seus clientes e prospects estão mais do que nunca acessando conteúdo via aparelhos moveis, logo, é crescente o desenvolvimento de novos conteúdos e táticas de gerenciamento destes conteúdos para garantir textos, vídeos e áudios relevantes para plataformas móveis.
• Email Marketing – Muitos profissionais de marketing acreditam que pensar em desenvolvimento de design de email é coisa do passado. Mas, como os Smart Phones possibilitam acesso à caixa de email de forma cada vez mais facilitada (as mudanças são percebidas de um ano para o outro), os profissionais da área devem continuar aprimorando suas plataformas de envio de email marketing e, principalmente, desenvolver designs apropriados para as pequenas telas. É fundamental o estudo em cima do comportamento deste crescente público que agora lê seus emails mesmo longe do computador.
• Vendas e capacitação de parceiros – Alguns líderes de B2B marketing estão pensando nas informações que parceiros e profissionais de vendas precisam e como fazer estas informações acessíveis. Uma tática comum é prover uma interface que seja mobile- friendly  para vendas e para portais de informações para parceiros, gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e sales force operation (SFA).

Se você está pensando em implementar suas estratégias com mobile, nosso conselho é que comece examinando o comportamento de seus clientes target (índices de uso de Smart Phones, acesso de email e utilização de web), incluindo seu time de vendas e parceiros. Pense em como engajá-los executando táticas que encontrem as necessidades deles com seus objetivos.